As transformações do mercado de consumo e a consequente necessidade de adaptação do varejo deram o tom da 20ª Convenção CDL Lajeado. De volta após dois anos de hiato provocado pela pandemia, o evento reuniu 800 pessoas no Clube Tiro e Caça em um dia dedicado à qualificação com foco no desenvolvimento do comércio.
Presidente da CDL, Aquiles Mallmann abriu o evento saudando a oportunidade de rever amigos após dois anos de pandemia. Ao lado do prefeito Marcelo Caumo, reforçou o papel do conhecimento para o empreendedorismo regional.
Na mesma linha, o chefe do Executivo de Lajeado destacou a oportunidade de impulsionar o desenvolvimento dos negócios por meio da troca de experiências. Primeiro a subir ao palco, o coordenador de varejo do Sebrae RS, Fabiano Zortéa, destacou os exemplos da maior feira do mundo do setor, a NRF Big Show, em Nova Iorque, Estados Unidos.
Em meio a enxurrada tecnológica contemporânea, Zortéa destacou as iniciativas voltadas para a humanização no contato com os clientes, mesmo diante da necessidade de atendimento em múltiplos canais.
Segundo ele, exitem formas simples e quase sem custo para suprir a necessidade de presença digital sem deixar de lado o atendimento na loja física, tais como o whatsapp como ferramenta de vendas, desde que o cliente saiba que do outro lado está uma pessoa.
“Ninguém quer ser atendido por robôs.”
Segunda atração do evento, o especialista em consumidor sênior, Martin Henkel, abordou o potencial do mercado consumidor das pessoas com mais de 60 anos.
Conforme o palestrante, só em Lajeado, o público 60+ somou uma renda total de R$ 374 milhões em 2021.
Para conseguir a atenção deste público, ressalta a necessidade de adaptar o atendimento, com linguagem própria e ferramentas diferentes dos idosos de décadas passadas.
Exigência de inovação
Último palestrante da manhã, o economista-chefe da CDL Porto Alegre, Oscar Frank apresentou as perspectivas à economia no segundo semestre de 2022 e 2023. Segundo ele, o primeiro semestre desse ano surpreendeu positivamente, mas a perspectiva para os próximos meses é de desaceleração.
Entre os motivos estão a desorganização das cadeias produtivas, a alta da inflação, os juros elevados e o fator eleição. “O desempenho a partir de 2023 vai depender das medidas adotadas pelo próximo governo.”
O cenário complexo na economia, exige novas estratégias. No contexto de instablidade, o primeiro palestrante da tarde, Lasaro do Carmo Jr, frisou a busca constante por formação e novos formatos de trabalho.
“O profissional inovador deve fugir dos escopos tradicionais de aprendizagem e de execução, descobrir soluções e ficar atento às constantes mudanças de mercado”, aponta.
Acreditar que a inovação está ligada só à tecnologia é ilusão, afirmou. Para ele, a transformação necessária está ligada aos impactos que ela proporciona às pessoas.
Sorriso para superar desafios
Maior nome da história dos esportes paralímpicos brasileiros, Daniel Dias encerrou o evento com uma mensagem de superação. Dias nasceu com má-formação nos braços e nas pernas. A deficiência não impediu de seguir sonhos e objetivos. “Precisamos sorrir para a vida. É a única forma de superarmos as barreiras.”
Em 2004, ao assistir os jogos paralímpicos pela televisão, ele decidiu se dedicar a algum esporte e encontrou na natação o caminho para o pódio.
Desde então, conquistou mais de 100 medalhas na natação, sendo 27 em eventos paralímpicos. “O sonho depende de cada um de nós, o quanto você quer e está fazendo a diferença”, afirma. Mesmo em um esporte individual, Dias ressalta a importância das equipes e das estratégias para alcançar os resultados: ninguém faz nada sozinho.
“Ninguém quer ser atendido por robôs”
Fabiano Zortéa, Coordenador de Varejo do Sebrae
– Quais os desafios do varejo no pós-pandemia?
Fabiano Zortéa – O varejista tem novos desafios a partir dos novos comportamentos de consumo. A grande competição do varejo é como atrair o cliente para a loja física e ter relevância, ou seja, ter uma chance de conquistar a audiência no digital. Se eu quero vender bem na loja física, preciso ter uma boa presença digital. Os dois canais funcionam bem trabalhando juntos e o consumidor quer dessa forma.
– É possível fazer essa união entre digital e físico sem grandes investimentos?
Zortéa – Dá para fazer muita coisa. Para começar, atender muito bem no Whatsapp, que é uma ótima ferramenta de vendas e de atração das pessoas para a loja. O time que está bem treinado para atender presencialmente precisa estar bem treinado para atender no digital. Isso é completamente decisivo na performance do negócio, não envolve quase nenhum investimento e é algo que não vejo quase nenhuma marca relevante fazer. Como é novo para todo mundo, temos a possibilidade de sair na frente.
– Como o pequeno comerciante pode competir com os grandes varejistas?
Zortéa – Com humanização. Ninguém quer ser atendido por robôs. No máximo receber uma mensagem sobre disponibilidade, horário de abertura e fechamento da loja. Mas as pessoas querem falar com alguém em algum momento da jornada de compra, sobretudo na reta final. Por isso que 89% das compras do varejo no Brasil hoje são finalizados em uma loja física, mas começaram lá no digital. Temos mais condições de vender se demonstrarmos atenção genuína a cada indivíduo.
“Inovação é 95% gente e 5% tecnologia”
– Qual inovação é relevante para os negócios?
Lasaro do Carmo Jr, Especialista em
gestão estratégica
Lasaro do Carmo Jr. – Inovação não é só mudança das coisas. A inovação que vale a pena é aquela que muda e move as pessoas. Não existe inovação das coisas sem antes a inovação entrar na cabeça das pessoas, nos hábitos, e transformar uma rotina tradicional em uma nova rotina produtiva. Não vou falar em metaverso e inteligência artificial, porque antes disso tem um monte de inovação que todo mundo pode fazer e não faz, porque está preso no pensamento de que toda a inovação tem a ver com tecnologia. A inovação que dá dinheiro tem a ver com mudar a vida das pessoas. Para mim, a inovação é 95% gente e 5% tecnologia.
– Existe método para inovar com assertividade?
Carmo Jr. – Toda inovação é teste, erro e acerto. Se acertou, continue, se errou, para. Nunca aposte todas as suas fichas naquilo que você não conhece. Não coloque dinheiro naquilo que as pessoas disseram. Prime. Primeiro tem que entender o seu negócio, saber o que é bom para você e adaptar o jogo, porque não existe fórmula pronta. A inovação está muito mais na mudança de mindset, na forma com que você interpreta o conhecimento, do que em tecnologia.
– Como uma empresa pequena pode investir em inovação?
Carmo Jr. – Se você é um cara do varejo tradicional, o seu core business é o varejo tradicional. Tem que começar a incorporar o e-commerce dentro dele e redes sociais, para seguir o caminho do omnichannel. Mas, um passo de cada vez e tomando cuidado com as migrações. O varejo tradicional ainda é 90% do dinheiro que entra no bolso do comércio. Não dá para abandonar o tradicional por modismo. Inovar é fácil nas empresas grandes e nas pequenas. A vantagem da pequena é que você muda rápido e tem menos pessoas para convencer. A grande tem dinheiro para comprar a inteligência, enquanto na pequena você tem que ser a inteligência.
“Veremos uma desaceleração na economia”
O que esperar da economia para o segundo semestre?
Oscar André Frank – O primeiro semestre foi surpreendentemente positivo. Prognósticos apontavam para crescimento nulo ou de no máximo 0,5%, hoje estamos falando em 1,5% a 2%. Mas haverá uma desaceleração ao longo do segundo semestre, por conta da desorganização das cadeias produtivas, dos preços e juros elevados, além o quadro externo conturbado e as incertezas que envolvem as eleições. As medidas adotadas para estimular o consumo também perderão força, então o cenário é de desaquecimento.
Oscar André Frank, Economista-chefe da CDL Porto Alegre
– Como o lojista pode se preparar para esse desaquecimento?
Frank – Ele precisa ser mais eficiente e pensar em alternativas para obter mais faturamento e racionalizar os custos. Hoje, não só a inflação está elevada como a alta dos preços está disseminada entre os bens e serviços. É um cenário complicado, mas ao longo do primeiro semestre de 2023 devemos ter uma redução na inflação. Isso possibilitará o Banco Central a reduzir taxa de juros, facilitando a tomada de crédito. Também há de se esperar uma normalização das cadeias produtivas, com redução nos custos dos insumos. Então a dica é preparar o terreno para aproveitar as oportunidades que surgirão a partir do ano que vem.
– De que forma a eleição influência esse cenário?
Frank – As eleições têm dois impactos negativos. O processo acaba postergando decisões de consumo das famílias e de investimentos produtivos. As pessoas querem esperar para ver o que vai acontecer para a partir disso aplicar seus recursos, e a economia depende de giro. A segunda questão é relativa as reformas estruturantes, que ficam em compasso de espera. São mudanças que poderiam nos colocar em outro patamar de crescimento. Tudo dependerá das ações concretas do próximo governo. Esperamos que a marca do próximo governo seja uma agenda ampla de fortalecimento da economia de mercado, com melhora da situação tributária, abertura comercial e desburocratização.
“Não podemos subestimar a inteligência do consumidor”
– O que é preciso saber sobre o público 60+?
Martin Henkel – Os 60+ de hoje são muito diferentes dos de dez ou vinte anos atrás. Geralmente, quando pensamos nessa população, lembramos de comportamentos familiares de muitos anos atrás. A geração matura atual tem grandes expectativas em relação ao atendimento. Comprar, para eles, precisa ser uma experiência completa. Querem se sentir bem recebidos, então se tornam um consumidor muito mais exigente. É um público que cria relações e isso é uma grande oportunidade para quem quer atender esse público.
Martin Henkel, Especialista em consumidor sênior
– Qual a capacidade de consumo dessa população?
Henkel – A renda total da população com 60 anos ou mais em Lajeado foi próximo de R$ 360 milhões em 2021. A média de renda mensal dessa população é de R$ 2,6 mil, enquanto o salário médio do brasileiro é de R$ 1,6 mil. A população madura tem uma renda média superior a da população que trabalha. As despesas mudam da aquisição de bens para a manutenção da saúde. É uma população que consegue planejar o seu consumo e se organizar melhor. Mas, uma coisa é o consumo e a outra é a capacidade.
– Como transformar a essa capacidade em consumo?
Henkel – No momento que entrar um grisalho na sua loja, tenha certeza de que ele é bem diferente do que você imagina. Eles já sabem sobre o que vão comprar e pesquisaram sobre o produto, porque a pandemia empurrou ele para o smartfone que é a porta de entrada para a internet. Possivelmente ele sabe mais do que o vendedor sobre aquela televisão, por exemplo. Não podemos subestimar a inteligência e a capacidade desse consumidor. É o primeiro passo.
