Vendas é uma arte que requer diversas habilidades estratégicas, como comunicação eficaz e uma compreensão profunda do processo. Recentemente, abordei a importância dos processos nesse contexto. Ao seguir todas as etapas e chegar ao momento decisivo final, chega a hora da verdade em vendas, o ponto em que o fechamento ocorre e todos os detalhes se unem para garantir o sucesso da transação. Neste artigo vou tecer algumas linhas sobre o que considero a hora da verdade (HV) em vendas.
Levando em consideração o “Diagrama de Pareto” um conceito criado pelo economista italiano Vilfredo Pareto, onde observou que 20% das causas principais são responsáveis por 80% dos problemas em uma organização, posso supor que uma boa estratégia de vendas focada nos 20% na HV, teremos na mão um fator decisivo para que o negócio seja concluído com sucesso. Atravessando a ponte disciplinada do processo de vendas, a etapa final de alguns aspectos-chave torna a HV um momento decisivo. Vamos considerar quatro aspectos importantes: 1. Conexão emocional com o cliente: Durante a HV é importante compreender as necessidades e desejos do cliente, criando uma empatia genuína e demonstrando que você está comprometido em ajudá-lo a alcançar seus interesses. Ter um histórico de relacionamento com o cliente ajuda muito neste instante; 2. Personalização: Cada cliente é único, e é essencial personalizar a abordagem de acordo com suas necessidades particulares. Oferecer soluções que encaixem nas expectativas do cliente; 3.
Superar objeções finais: Nessa fase, é comum que surjam objeções e dúvidas finais antes de fechar o negócio. É importante ouvir atentamente as preocupações do cliente e responder de forma objetiva e convincente.
Apresentando argumentos sólidos que mostrem como seu produto ou serviço podem resolver problemas específicos do cliente e trazer benefícios reais. O uso de demonstrações, provas ou depoimentos de clientes ou negócios realizados respalda a sua oferta. As pessoas são frequentemente influenciadas por evidências concretas, o que pode consolidar a confiança e eliminar quaisquer dúvidas restantes; 4. Fechamento efetivo: Esteja preparado para lidar com qualquer hesitação final, oferecendo tranquilidade e segurança ao cliente.
Uma vez que o contrato é assinado, o negócio está concluído não é recomendado retomar assuntos previamente resolvidos para evitar reabrir o processo. A hora da verdade em vendas (HV) é o momento culminante, a “cereja do bolo” de todo o processo, em que os detalhes se tornam cruciais. Uma atuação disciplinada, relacionamento e boa orientação do Líder são decisivos. Lembre-se de que este momento é também a oportunidade de criar contatos duradouros com os clientes. Desejo sucesso nas suas vendas!
