Nas conversas com empreendedores do varejo, uma das questões que seguidamente me aguça a curiosidade é como lojas que atuam no mesmo ramo, ou atividades similares têm muitas vezes resultados tão diferentes.
A gente percebe pela experiência, avaliando um conjunto de fatores, que determinados estabelecimentos, às vezes na mesma cidade, apresentam indicadores de vendas e resultados bem superiores do que outros. Qual será a diferença fundamental? O ponto, o layout, o atendimento, alguma questão financeira, mercadorias… Basicamente todas estas são variáveis importantes, mas o que muda o jogo é uma figura central na operação: o gerente.
Percebi que o segredo de uma loja que vende é o seu gerente. Para início de conversa, o gerente é responsável pelo “clima” da loja. Todos de alguma forma são impactados pela sua personalidade e como se relaciona com a equipe. Não é nada simples estabelecer uma boa rotina e disciplina de trabalho com vendedores .
O varejo é uma atividade intensiva de pessoas, gente atendendo gente. A ênfase que dá na capacidade de ouvir, processar e transformar as informações, com paixão pela execução, produz resultados diferenciados. Assim podemos de certa forma qualificar: gerente indiferente: cuida do que existe, perde vendas, clientes e bons funcionários; gerente normal: cuidador de loja, abre, fecha, organiza mercadoria e espera o cliente; gerente médio: vendas e resultados modestos; gerente bom: loja e equipe alinhados, resultados excelentes. Quando acontece um fato diferente na loja, os clientes normalmente perguntam “quem é o gerente aqui nesta…” No futebol, as vitórias são atribuídas aos jogadores.
Já nos insucessos quem acaba pagando o preço e as cobranças caem nas costas dos técnicos. São responsabilizados pela falta de estrutura da equipe, a gestão e até pela incapacidade do juiz. No varejo acontece o mesmo, procure um culpado e recai no gerente. Então, se a realidade e as exigências são essas, quais as principais habilidades que este super profissional deve buscar?
Seguindo a receita de empreendedores do mercado, alguns comportamentos parecem destacar um gerente bem sucedido: velocidade nas decisões; trabalhar com pessoas excelentes; cabeça aberta para as novidades; cooperação com sua equipe; disciplina na execução; boa comunicação; relevância no uso das informações; compartilhar conhecimentos; liderança pelo exemplo e a cereja do bolo: transpirar confiança. O empreendedor que arrume os meios e as ferramentas necessárias para o melhor exercício profissional do gerente.
