Aprendi a arte de vender, observando, tendo como inspiração o ambiente onde nasci (como já falei neste espaço meu avô era comerciante) e o ambiente onde trabalho.
Na casa comercial, a integração comunitária, o reconhecimento das pessoas e liderança do comerciante do interior, estabelecia um relacionamento forte, originando negócios, vendas das mais diversas mercadorias. A simbologia era tão forte com o local, que as pessoas (clientes) diziam “vou na Venda do Seu Troller fazer algumas compras”. No ambiente onde trabalho, um negócio que mistura indústria (suporte de produto/logística), serviços (manutenção) e o coração da casa, vendas.
Os vendedores (raiz), mais experientes, para homenageá-los cito dois – Rogério Kappler e Célia Pedralli Kasper –, construíram suas reputações e resultados também unindo a edificação de um forte relacionamento e reconhecimento no mercado como tal, aliado à capacidade técnica de conhecerem os produtos e serviços que ofereceram e oferecem ao cliente. Uma fórmula simples e duradoura de efetuar vendas bem sucedidas.
Nos dois casos da inspiração, a forma e o processo estabeleceram fortes vínculos de fidelidade negocial. Aliás, fazer a primeira venda não tem muito de complicado, o desafio é construir uma parceria (conexão) com o cliente, fazendo com que ele por muitas vezes “procure” o vendedor para fazer mais e mais negócios e o indique para terceiros como referência de bom atendimento e boas oportunidades.
A atividade de vendas é um processo que pode ser adaptado e melhorado de acordo com a situação que se tem. O fundamental é estabelecer uma relação de confiança com o seu prospect, cliente. Não existe fórmula pronta para se vender bem. O que de fato encontramos são técnicas, estratégias e planejamentos ajustados, aliadas ao esforço, motivação (motivo+ação), fazendo com que o profissional, de forma simples, sinta-se seguro, capaz de superar suas barreiras e atingir resultados satisfatórios.
A força vem invertendo-se ao longo dos tempos. Antes, em tempos normais, bastava ter o que vender, “foco no modo indústria”. Hoje, é ter para quem vender, “foco no modo consumidor”. De forma simples e constante, aprendi que o profissional que atua com vendas deve manter sua atenção prioritária aos atuais clientes, inclusive vendendo mais para eles. Oferecendo e estando à disposição com serviços e soluções, construindo relacionamentos permanentes. Os novos clientes, vindos do histórico (indicação) e da marca individual do profissional, seguem o mesmo caminho. Os demais serão buscados com técnica e investimento.
Outro aspecto que chama atenção, quando o profissional de vendas não tem muito “gosto” por processos e organização, no médio prazo sua “carteira ativa” vai caindo, uma vez que os novos entrantes no mercado têm formas, oportunidades novas e ampliadas de buscar seus produtos e serviços. A notícia boa é que a tecnologia está à disposição de quem compra e de quem vende. Basta acessá-la com disciplina, utilizando-a como ferramenta auxiliar importante, considerando-a como “amiga” na forma de vender.
Neste tempo de observação, com quem sabe, percebi um aspecto relevante muito importante. Falar e demonstrar as referências positivas do local (empresa, marca), a casa onde se atua. Jamais se cria no médio prazo uma edificação sólida entre pessoas e negócios se a “casa” está desarrumada e com sua estrutura e imagem arranhada. Por mais forte que seja a marca pessoal do profissional, ao longo do tempo o mercado é muito seletivo neste processo.
Vendendo sempre, de forma simples, significa: que acomodação é “crime”; todos são potencialmente clientes; meta é sanar e superar uma necessidade, gerando satisfação. Personalizar, utilizando técnica e construir relacionamentos duradouros (conexão) geram oportunidades. Boas vendas!
