Empresa com mais de 107 anos de tradição no treinamento de líderes em todo o mundo, a Dale Carnegie traz para Lajeado, entre os dias 7 e 8 de novembro, o Curso de Negociação. A qualificação será ministrada por Guilherme Amaral, CEO da Dale Carnegie MG/PR e um dos principais nomes da qualificação empresarial do Brasil.
De acordo com o diretor Henrique Kuhn, a qualificação é voltada para empresários, empreendedores, profissionais liberais, líderes de equipes, comerciantes, vendedores e gestores. As vagas são limitadas e o curso utiliza método exclusivo.
“A metodologia é focada na participação, com dinâmicas e jogos que permitem ao participante entender a ferramenta e utilizar na prática”, destaca. Conforme Kuhn, a intenção é despertar o entendimento de novas formas de fazer, desenvolvendo a habilidade em negociar em diversos cenários e evitar a previsibilidade, característica que muitas vezes gera desvantagem nas negociações.
“Com a Pandemia, nosso mercado mudou, as coisas se transformam em uma velocidade incrível, e também preciso adaptar meu estilo de negociador”, ressalta. Afirma que, naturalmente, todo ser humano tende a assumir formas que façam com que ele se sinta seguro e dessa forma, muitas vezes, essa forma de negociar já não gera impacto nos seus resultados. Segundo ele, também serão trabalhadas estratégias, planejamento e táticas para negociar e gerar resultados novos.
Confira entrevista com o CEO Dale Carnegie MG/PR e instrutor do Curso de Negociação, Guilherme Amaral:
“Negociação é diferente de barganha”
– O que a pandemia mudou nas necessidades empresariais e nas negociações?
Guilherme Amaral – O que mudou foi a urgência. Logo no início do ano, quando a crise estourou, nós entendemos que a coisa mais importante que poderíamos fazer era ficar o mais próximo possível dos empresários, nossos clientes. Intensificamos toda a prestação de serviço que fazemos nas turmas de treinamento. Dessa forma ajudamos os empresários a manter a serenidade e encontrar um caminho. Eles encontraram na Dale Carnegie apoio para serem mais estratégicos. Aqueles que se anteciparam aos problemas, conversando com seus parceiros, fornecedores e clientes, tiveram a capacidade de estabelecer todas as negociações e encontrar um ponto comum de solução. Nesta semana, ao encerrar uma turma na cidade de Maringá, tínhamos dezenas de empresários contando como cresceram durante a crise. Parte disso se deve ao desenvolvimento de liderança e a outra parte à disposição de negociar antecipadamente.
– Quando ocorrem problemas em uma negociação?
Amaral – Nós acabamos sendo a fonte dos problemas quando ficamos muito afetados emocionalmente por temor, medo, receio, ou mesmo por ganância, quando vemos naquilo uma grande oportunidade. No mundo da negociação isso é chamado de negociação distributiva, quando você entra em um contexto no qual sempre há uma ameaça ou oportunidade, e você busca conseguir o máximo para você mesmo que isso represente um problema para outra pessoa. Dessa forma, a relação se esgota com benefício apenas para um lado e isso acaba afetando profundamente a credibilidade de quem age dessa maneira. A negociação deve distribuir resultados positivos para os dois lados.
– O que é mais importante ao iniciar uma negociação?
Amaral – É muto importante ter um lado racional muito conectado. Pegar papel e caneta e escrever: o que eu preciso resolver, porquê e para que essa terá utilidade para mim. Devo pensar em qual benefício que preciso obter, não o que eu quero, para diferenciar o objetivo do mínimo possível para mim nessa negociação. Também precisamos analisar quais benefícios a outra parte necessita dessa negociação. Qual o mínimo que essa empresa ou pessoa precisa levar desse acordo para que a negociação se justifique para ela e você não saia como infiel da negociação. Assim, você começa a desenhar um rascunho de planejamento que vai me permitir entrar e sair com dignidade dessa negociação.
– Buscar apenas vantagens pode ser danoso em uma negociação?
Amaral – Quando alguém se sente lesado, a informação circula muito rapidamente. Quando você faz algo bom, da mesma forma. Uma negociação é diferente de uma barganha. Em uma barganha, não ouvimos o lado da outra pessoa, no máximo escutamos ela para encontrar elementos de resposta, de forma a minimizar o que a outra pessoa diz e maximizar o nosso lado. Uma negociação é muito mais profunda e envolve desde como lidar com o meu lado emocional, como lidar com os ricos, em como posso fazer uma melhor leitura da pessoa com quem vou negociar, como posso prever eventuais conflitos e como desarticulo esses conflitos. Para isso, é preciso fazer um planejamento completo dessa negociação para que ela seja um pacto que beneficie as duas partes. Quando isso acontece, a negociação foi bem feita.