Negociando camelos

Opinião

Rogério Wink

Rogério Wink

Negociando camelos

Por

Gustavo Adolfo 1 - Lateral vertical - Final vertical

O ato de estabelecer relações entre as pessoas, na maioria das situações, cria momentos de negociação.

Nos simples casos do cotidiano, sejam eles pessoais ou não, no instante que envolvem mais do que uma pessoa, está formado o cenário de negociação para se buscar uma solução, um possível acordo. Um bom conceito de negociação que gosto: “ a arte de negociação é baseada na tentativa de conciliar interesses.”

As relações estão muito complexas. Não entro nem de perto nos fatos políticos onde as questões estão num debate “quente”. Posições a favor e contra estão à flor da pele. Se acompanharmos as redes sociais, as opiniões estão muitas vezes extremadas chegando a estabelecer rupturas por temas anteriormente triviais. No quadro dos negócios o mundo não está diferente. O desejo de alcançar de uma maneira ou outra o resultado que melhor lhe satisfaça, as vezes estabelecendo embates que no curto prazo parecem vitórias, mas que logo ali vão se transformar em pontes destruídas em função do processo bélico estabelecido. Vou reproduzir aqui uma pequena história, digna de registro, que tirei de uma conversa com um habilidoso negociador, onde o importante foi a mensagem que ficou, num processo de negociação com final positivo.

Vamos a ela … “três homens discutiam acaloradamente no deserto “ao pé” de um lote de camelos. Eram três irmãos que receberam de herança 35 camelos. Segundo a vontade de seu pai, o mais velho dos irmãos deveria receber a metade dos camelos, o irmão do meio uma terça parte e o mais moço apenas a nona parte. Qual o motivo da discussão? Como fazer a partilha justa. A cada tentativa seguia-se a recusa dos outros dois. A metade de 35, é 17 e meio. Como fazer a partilha se a terça parte de 35 também não é exato? A nona parte do mais moço, a conta também não fechava. Em nenhum momento os irmãos se entendiam e a negociação ficava “empacada”. Passando por perto, um viajante, andando com seu camelo e um acompanhante, parou e disse: deixa pra mim que resolvo com tranquilidade esta questão que vai ficar bem para todos, com um novo modelo de proposta para concluir a negociação.

Aceito o desafio pelos irmãos. O viajante somou aos 35 camelos o seu, totalizando 36 camelos. O seu parceiro ficou preocupado achando que ficariam a pé no meio do deserto. Então, seguindo as divisões com a regra deixada pelo pai dos irmãos, agora totalizando 36 camelos. O irmão mais velho com direito a metade recebeu 18 camelos. O irmão do meio um terço , 12 camelos. O irmão mais novo uma nona parte, 4 camelos. No total 34 camelos! Sobrando um camelo para o viajante e mais um para o seu preocupado parceiro, totalizando os 36 camelos. Ou seja todos “matematicamente” saíram ganhando. Conflito, desavença, superação de objeções muitas vezes podem ser resolvidas por um terceiro, utilizando técnicas simples de bom senso, inovadoras, que aparecem quando o processo de negociação é focado na melhor solução possível para os envolvidos.

Muitas vezes um terceiro tem esta possibilidade quando não está emocionalmente envolvido no embate. Um passo pro lado pode resolver situações leves ou pesadas no dia a dia das pessoas. Já ensinou o consultor William Ury, especialista no assunto : “(…) a habilidade de construir acordos nunca foi tão crítica para as pessoas . Envolvidas num número cada vez maior de relacionamentos, pressionados a tomar decisões cada vez mais rapidamente, elas estão aprendendo que negociar não é mais um grande evento, mas uma parte corriqueira do dia a dia”. Experimente, seja um “viajante criativo” e ainda pode sobrar um “camelo”.


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