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Educação corporativa

“A negociação de sucesso precisa ser boa para todas as partes”

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Ministrado por Guilherme Amaral, curso da Dale Carnegie reuniu mais de 60 empresários e executivos estratégicos de 15 municípios

A Dale Carnegie realizou no fim de semana dos dias 7 e 8 de novembro, em Lajeado, o curso Negotiation Mastery – Maestria em Negociação. Ministrada pelo CEO da Dale Carnegie MG/PR, Guilherme Amaral, a qualificação reuniu empresários e executivos estratégicos de empresas diferentes municípios para dois dias de imersão em técnicas e ferramentas de negociação.

De acordo com o diretor da Dale Carnegie, Henrique Kuhn, mais de 60 negociadores de 15 municípios participaram das turmas de Lajeado e Santa Cruz do Sul. Segundo ele, a alta procura se deve à complexidade do cenário atual, que exige habilidades, táticas e uma gestão ainda mais eficiente das negociações.
“Chegar em um acordo saudável sempre foi e será um eterno desafio”, aponta. Kuhn destaca os feedbacks recebidos ao longo da semana de participantes da formação. Conforme o diretor, as evoluções nas negociações relatadas ultrapasaram os R$ 10 milhões.

Entre os participantes estava Cassiano Nunes, diretor da Arrozeira Marina Ltda, de Cachoeira do Sul. Ele afirma que qualificação ajudou a trazer mais simplicidade para as negociações do cotidiano.

“Aprendi ferramentas essenciais para o sucesso lá fora”, aponta. Agora, Nunes diz se sentir mais preparado para treinar a equipe de vendas da empresa e qualificar a equipe para que as negociações se tornem menos desgastosas.

Gerente geral do frigorífico Schender, de Santa Cruz do Sul, Iáscara Schwendler afirma que a formação ajuda na negociações com o mercado e também com as pessoas que fazem parte da empresa familiar. “Eu saio daqui transformada, com muita gratidão desse fim de semana e realmente foram informações importantes e técnicas ricas que vão agregar muito.”

Para a administradora do Cron, de Lajeado, Karina Brancher o treinamento superou as expectativas, com destaque para a gestão das emoções durante as negociações. “Devemos focar mais no sentimento, tanto do meu quanto na outra parte, e pensar uma negociação conjunta, sem colocar outros interesses em jogo.”

Diretor da Kappel Imóveis, de Lajeado, Alberto Kappel destaca como principal insight do curso a percepção de que uma negociação tem que ser leve e tranquila para ambas as partes envolvidas no negócio. “Para você ter sucesso na negociação, tem que ser equilibrada, justa, e buscando sempre um ponto neutro para ambos.”

Saia da ofensiva

Para Guilherme Amaral, muitas empresas e empresários ainda acreditam que a melhor negociação deve resultar no máximo de ganho. Segundo ele essa forma de enxergar a negociação coloca a outra parte na defensiva, travando o negócio para ambos.

“Esse tipo de pensamento faz com que seu parceiro de negócio não seja totalmente verdadeiro, ético ou íntegro com você, porque ele vai sentir que precisa se defender”, ressalta. Conforme o instrutor, quando se promove uma negociação dando espaço para que a outra pessoa também ganhe, o acordo acaba sendo suficientemente bom para todos os envolvidos.

Estratégia e planejamento

Outro fator destacado por Amaral para o sucesso de uma negociação é o planejamento. Segundo ele,  tanto vendedores como compradores precisam saber o que vão fazer, comprar e vender antes de iniciar uma negociação. “O improviso pode fazer com que se tome decisões precipitadas e trazem a pressão psicológica de lidar com uma decisão instantânea.”

Planejar, afirma, significa considerar o que é importante para você, para outra parte envolvida e qual é o critério absoluto para ambos, ou seja, qual o ponto que nenhum dos lados abre mão. “Isso vai promover o fechamento de uma negociação que seja boa para os dois.”

Venda de sucesso

Conforme o instrutor, uma negociação finalizada com o ganho máximo para uma das partes pode até acontecer, mas uma única vez. Para Amaral, uma venda geralmente é um processo linear onde a pessoa começa planejando, prospectando, se aproximando das pessoas, fazendo conexão, levantando a necessidade delas, apresentando seu produto e ajustando pequenas diferenças.

“É importante o compromisso e uma administração da entrega para que isso se transforma em um ciclo e não em um processo linear”, ressalta. Lembra que, quando um vendedor sabe negociar, ele conseque pegar uma venda que está sendo perdida, trazer de volta para o processo de vendas e completar o ciclo, fazendo assim uma boa história de sucesso para seu cliente.