Trabalhando com um time de vendedores de uma distribuidora que atende empresas em todo o estado do Rio Grande do Sul, criamos uma dinâmica para que pudessem contar o que os seus clientes estavam manifestando durante as visitas. Foi quando um deles disse que havia perguntado para um cliente o que ele precisava e havia recebido a resposta: – Preciso de algumas notinhas de cem reais!
Todos caíram na risada, mas foi esse o gancho que utilizei para reforçar o conceito de que, para vender, é preciso auxiliar, orientar e especialmente motivar os seus clientes na venda ao consumidor final. Se é de algumas notinhas de cem reais que o seu cliente sente falta, mostre para ele como e em quanto o seu produto poderá auxiliá-lo na obtenção das mesmas. Neste caso, é fundamental que você saiba com clareza o impacto que o seu produto exerce no negócio do seu cliente. Cada cliente merece um atendimento que vá além da gentileza e da boa relação. Os clientes merecem um atendimento que os auxilie na distribuição do seu produto. Afinal, é esse o papel deles quando o seu negocio é B2B, ou seja, fazer com que o seu produto chegue ao consumidor final. Mostrar para o cliente a margem de contribuição, o volume praticado nos últimos períodos, as tendências, as sugestões de preço e a exposição adequada do produto no ponto de venda parecem receitas antigas. Mas quer saber? Ainda funcionam na prática e são essenciais. Então pratique. Se não for possível praticar em todos os clientes, pratique em alguns.
Alguns é melhor do que nenhum. E depois disso? Faça o pós-venda. Pergunte ao seu cliente se as ações deram resultado.
Cheque se as soluções que você apresentou de fato auxiliaram o seu cliente a girar o produto que você vendeu para ele. Faça seu time de vendas atuar como um time de consultores de vendas. Tirar pedido é coisa do passado. Mais do que nunca, agora temos que apoiar nossos clientes para que sobrevivam, estabelecendo negócios interessantes para todos envolvidos e, acima de tudo, estabelecendo e fortalecendo nossas relações para que, daqui um tempo, quando esse sufoco (estou falando da crise) passar, possamos dar um upgrade nos nossos negócios outra vez. Enquanto isso, faça bem feito o básico e prepare-se para agregar mais gradativamente. Muitas vezes, feito é melhor que perfeito!
